报道日期： 2004/1/1         媒体： 经济日报(台湾) 王纯瑞

        国内最大通路配销商——联强国际总裁兼执行长杜书伍的“联强EMBA”愈来愈叫座，不但联强旗下6，000多家经销商奉为“通路圣经”，争相上网“线上学习”，竞争对手也上网“打探虚实”，想偷学一、二招。

        没错，由杜书伍讲的“联强EMBA”，已在管理圈掀起不小涟漪，不少资讯业者聚在一起，就会聊起杜书伍的一些管理观念，例如“知识与常识”、突破“自然律限制”的思维，都是杜书伍最近和大家分享的管理经验和想法。

        不过，一些没有进入状况的门外汉，一听EMBA就误认为硕士班，以为杜书伍“跨行”当老师了。从另一个角度来看杜书伍的“联强EMBA”，确实有点“老师传引徒弟进门”的意味。

        杜书伍笑着说：“我是基于做公益的心情，把自己多年的经验和想法，再三思考后，整理成文字供大家分享。”至于竞争对手“偷学”的问题，杜书伍说，修行看个人，许多人想要“复制联强经验”，结果并不容易。

        “复制联强经验”确实不容易，刚刚公布的联强国际去年合并营收1，344亿元，去92年营收1，082亿元，成长24%，不但坐稳通路商龙头的宝座，营运规模更是国内其他五家通路销商营收的总和，遥遥领先其他竞争对手。

        可见要复制成功经验，并不容易。前宏基董事长施振荣也说，成功无法复制，每一家企业都有自己成功的模式。可是杜书伍更深一层体会，观念的改变才是成功的关键。

        杜书伍在“观念改变是突破现状”的联强EMBA文章中提到，在一般人的认知中，改变，往往必须是具象地。大多数人习惯以视觉作为观察外界事物的凭藉，在看到有形的改变之后，才能清楚感知变化的发生。

        但是，杜书伍认为，真正会造成重大影响的改变，往往是无形的。所谓新经济时代、知识经济时代，其带来的冲击力量之所以可怕，便在于它代表一种知识、观念上的改变，而这种改变从表面上是不易察觉地。

        无形的改变会有多大效果呢？杜书伍举例说，联强从事维修连锁业务，便隐藏着观念上的重大改变。

        杜书伍说，从事维修工作，自然要具备维修技术，培养优秀的工程师。联强设立维修站，从表面上来看，不过是将维修总部的功能延伸到前线，顶多是备料管理的复杂度增加，其余似乎并无二致。实际上，门市维修与总部维修在运作与经营观念方面，却存在相当大的差异，若不能体会其中的改变之处，门市维修绝对无法经营成功。

        去年联强国际在台湾个人电脑市场占有率达47%，手机市场占有率达40%；全年维修服务量达137万件，其中44%以上是消费者直接透过联强23个直营维修中心取得服务。自2005年开始，联强直营维修中心有13个服务据点，周六仍正常营业，不必等到星期一才送修。

        杜书伍说，从总部维修过渡到门市维修，其实是维修技术导向到门市服务与运作管理技术导向之间的改变，表面上看不出太大差异，但公司内部必须着重、强化的部分已经完全不同。杜书伍说，今天的联强不再只是资讯、通讯、电子元件的通路商，而是通路管理运作的服务提供者，许多领域联强都能够跨足，发展空间因此扩大三、五倍。这一切，都是导因于一个观念上的改变。