报道日期： 2006/9/28         媒体： 天下杂志(台湾)

演讲：杜书伍（联强国际集团总裁兼执行长）

整理：《天下杂志》记者张惠萱

        八月二十二日晚间，在台中裕元花园酒店，《天下杂志》举办的「标竿领袖论坛」中，听众挤满了整个会场，专心聆听联强国际总裁杜书伍的演讲。且听他如何分析企业和个人成长的关键秘诀。

        在发展的历程中，成长不是唯一的选择。但是如果有能力、能够更精准的衡量，成长是开创更大事业的一条路。

        重点是要如何追求成长？我跟大家分享我自己的经验和联强成长的过程。我们经常思考要如何成长？有些时候想不出来。为什么？原因可能是我们局限了自己思考的范畴。

        我们通常都是从产业面来思考，但是只从自己产业面去思考，范围就比较小，比较难找到突破的解决方案。我们要放大思考的面，可以把思考面拉大到产业的上下游，思考产业的上、中、下游是怎么分工？我们也可以把思考聚焦到产品，仔细思考产品的特质到底是什么？

        拉高层面，才能打破思考僵局

        以联强为例，我们是信息电子产业，我们的思考就拉到最源头的零件ＩＣ，仔细思考它的特性与变化。ＩＣ的研发费用很高，但是进入晶圆厂大量生产后，就可以分摊研发费用，价格就跟着急速下跌。再加上电子产业「规格统一化」的特性，不同的产品常用同样的ＩＣ，更进一步带动量很快的成长，功能很快的提升。这样思考下来，我们预见未来产品的同构型很高、差异化很小。这也是全球化的概念。

        我们不断地从产业面去思考、从产品的特性去思考，都想清楚了以后，就会知道什么是影响未来的关键，就能够掌握未来的关键。我们会发现，今天我们重视的东西，重要性可能逐渐降低，相对的投资就会逐步减少，必要的时候，甚至会将资源整个抽出来。未来重要的东西，今天可能还没有，那就要想办法去学习，拨资源建立机制。我们必须从思考中看清楚自己的定位，才能够重新分配资源，在资源分配上做最好的决定。

        当初联强思考这些变化，自己未来会面对什么样的情形？客户有什么样的需求？客户会面临什么样的困难？我们应该如何解决困难、满足客户？我们思考的结论是，信息电子产品的价格将愈跌愈快的情况下，客户需要库存愈低愈好、需要订货快速、数量有弹性，避免因库存亏损的风险。所以我们自己的库存管理非常重要，而且下游客户的库存管理也很重要。未来我们必须把仓库管好。

        这就是我们思考的第一阶段，先拉高思考。一般人在产业久了，习惯从自己在产业里扮演的角色来思考，限制了思考的范畴，以至于找不到未来的方向。我们需要拉高来想，从整个产业的上、中、下游来思考，然后聚焦产品，仔细思考产品的特质。经过这样的思考过程，就能够找到未来成长的方向，以及未来成长需要的准备。

        策略容易，执行才是大挑战

        第一阶段是知道自己要什么，但是知道了之后，能不能做？做得到吗？那就进入第二阶段。我们知道未来仓库要管好，要怎么管好？接单的方式要不要改？如何更有效率地同时处理订单、甚至少量多样的订单？从认识需求到真正建立运作机制，这两端中间有很大的鸿沟，要真正做到不容易。我们经常思考也好、读书也好、学习观念也好，但是最后都要面对如何落实这些观念的问题。

        搞科技的人有个迷思，科技代表身分地位，没有科技就没有价值。有句话说，「不管黑猫白猫，会抓老鼠的就是好猫。」其实工作、行业没有贵贱之分，只要在整个公司发展营运上非常重要，就是重要的工作。

        在九○年代初期，我们投入很大的人力、资源，研究怎样把仓库管理好。过去大家认为管理仓库是很低阶的工作，但是我们把科技运作放进去，它就变成运筹，听起来就比较高尚。联强从ＭＩＳ的单位调出人去管理仓库，研究用信息的方式、计算机统计的方法，分区排序、算关联性、缩短路径、加快时间，甚至一路研究到如何计算机自动化。买回来的设备各自独立，我们ＭＩＳ的人员就跳下去了解每个机能、改软件，把所有设备串联，全部放在一个系统下管控，建立起一个机制。业务人员从电话上接到客户的订单、输入计算机之后，计算机就将后续的工作流程安排好了，订单的货品从哪个地方出来、由哪一部车子运出都排好了，这样才能提高效率。

        我们认识到客户减少库存的需求，这表示客户每次采购量将变少、我们的处理负担就将变大，所以我们必须要想办法更有效率地降低负担。从认识、到建立可行的机制，中间还有非常多环节要去学、去研究，才能够真正建构可行的系统。

        我们会听到很多策略，但是策略讨论后，更大的困难度是在能不能执行。回过头来想，其实思考策略很容易，执行力才是最难的，能够把观念转换成实体运作的机制，才是关键。这需要不断地投入人力。

        组织成长就像穿著衣服改衣服

        经过这一连串的思考、找出这些方法，就很容易成长了。但是成长之后，接下来，订单变多、营业额变大、人员增加，组织里所有的东西都要变大了。这时候就必须具备管理大量的能力和意识。

        追求成长，除了思考方向和方法之外，还需要另一个方面的思考，就是组织一直在扩大，管理模式应该怎么做？我们要如何找那么多的人？组织应该用什么样的模式来分工和管理？我们必须先在心理上对未来的组织做准备，才能从现有的组织发展到未来的状况。

        就像我们盖四层楼房可以用什么方法、地基需要打多深、结构用什么就好。但是如果变成盖十二层楼时，需要的结构就完全不一样，盖到四十层楼、甚至１０１大楼，又完全不一样了。企业经营更像是穿著衣服改衣服，而不像是盖房子，没有办法整个敲掉重盖，否则公司会非常乱。穿著衣服改衣服比重盖一间房子还难。所以我们在自己还小的时候，就要准备好到长大的时候要改衣服，要怎样的改法是最容易的。

        从今天用心培养明天的能力

        思考成长必须要研究组织结构。我们往往疏忽组织的存在，业务量变大，就登报找人，好象把人找进公司来就好了。大组织不仅管理架构不一样，除了组织架构以外，还要思考培训人才。人员增加了，训练人来得及吗？必须逐步思考最有效、最快速的训练方式，让新进人员在短期的训练下就可以上手，而且表现专业。做大量也不能牺牲品质，所有人的作业方法一定要一样，否则品质不一致就会被客户退回来，就白成长了。

        人才要达到一致的专业，就要在标准运作机制下，也就是要建立标准运作流程（ＳＯＰ）。

        联强很多运作都透过计算机，有既定的系统操作，很容易训练新进员工，而且，如果不照程序运作，计算机是手下不留情的，不会让不合程序的人通过。这比书面的ＳＯＰ管理更有效。如果标准化没做好，大家都无法运作，所以人员的训练和遵守标准流程的纪律都要提高。

        当组织愈来愈大时，已经不能用树状组织的方式来管理，一定需要某种功能性的矩阵式组织，渐渐形成整合型的功能。干部的培养，也不能是今天会做今天的事就好，要不断注意未来需要的能力，要花心力思考是不是已经开始慢慢地在培养未来的能力。

        在成长的过程中，组织的结构与人才的培育必须要跟着其它机制同步建立，速度可以稍微落后一点，但是绝不能不花心思在这上面，否则未来一定会发现：找到好的成长路径、好的成长模式，也建立了某种程度的机制，但是还是不能成长，就是因为人员搭配不上。组织的规划、人才的培养，非常重要，但是我们往往在成长的思维上容易疏忽这两方面。

        企业小，是小在心态

       人才有了、组织建立了、机制也建立了，那有足够的资金来成长吗？要成长，而且是快速成长的话，资金是永远不够的，怎么办？成长不是唯一的一条路，当没有资金的时候，不见得要选择成长。资金真的那么难找吗？其实不是那么困难，只要有好的经营团队、好的成长方向、好的成长模式，要找到资金并不难，难的是经营者的心态！

        公司小的时候，经营者很容易陷入「我说了算」的心态，凡是自己全权做主。但是如果要成长，就要调整、建设不同的心理。中、大型企业的经营者，必须要有健康的心态和专业化的观念，包括帐目透明化、公私分明。在财务面之外，还要思考可能有其它人要参与经营，让能力有新的布局，形成分权的状态。这需要经营者改变习惯，如果没有准备好，就会与加入的伙伴产生冲突。

        虽然我是从思考策略、组织、人才的顺序来谈成长，但是最关键的还有资金，前面谈的成长都是泡沫。除非本身的财力非常雄厚，没有资金，所有的东西都不用谈，最后一定会面临资金的问题。

        联强在扩展海外市场时，会寻找并购或合资的机会。我们在选择合作伙伴的时候，最重要的是考量对方的经营理念和经营的过程，了解他们国际历练和专业化的程度、内部的费用与制度，需要查帐的时候，是面有难色还是认为理所当然，公私是否分明。彼此都有正确的心态，以后才能以专业对专业。

        谈过了思考、机制、组织，再回过头来看「寻找成长之路」，这是最复杂的地方。制度需要建立、而且不断运作。我们常看到很多中小企业，觉得自己缺乏制度，拚命地做制度，订出制度来以后，就停下来了。

        制度建立好后，不只是要有，还必须要不断地持续运作，从运作中持续检讨，持续钻研改善，才能把一个制度变成是好，从好再进展到特有的know-how、成为竞争优势。如果不能做到这一步，只是跟别人一样，或是比没有制度的人好一点点而已。

        除此之外，组织还需要一套良好的管理机制，持续维持运作的品质。人是会松懈的，大家习惯了之后，也许前三个月、三年都做得不错，但是后面很可能一轻忽，就慢慢开始退化、走样了。持续经营企业真的是非常辛苦的。

        企业的成长和个人的成长，道理是完全一样的。个人的成长之路，非常重要的是在于一开始是否站对姿势。如何练马步，是从年轻的时候第一个要务。

        雾里练功，就是练洞见的马步

        站对姿势，就是要有正确的价值观。第一，绝对不要捡容易的事情做；第二，绝对不要做违法的事情。做生意走快捷方式，就是违法的事。公司的ＳＯＰ就是法令，不要上有政策，下有对策。只有面临困难，才会启发思考解决。思考困难、尝试解决，这样的体验就是练功，很辛苦，但是愈练就会愈熟悉，能力就愈强。

        就是要多思考，只有思考才能让我们对事物更加了解，产生洞悉力，才能了解所处的产业、产品的特质。具备洞悉力，就会渐渐看见未来的变化。

        练功就像在大雾里面，年轻时只能看到眼前三公尺，愈练功愈强，慢慢可以看到前面五公尺。未来永远是个朦胧的东西，谁看得见？不断思考，培养洞悉力，就会增长对未来的看法。企业要成长，要从了解产业开始；个人要成长，要看到在职涯、领域中往更上一层楼的能力、条件是什么，今天就开始点滴储备培养。

        对自己所处的环境有洞悉力，就会意识到未来的条件，就可以从今天开始准备朝未来的方向调整，就会开始成长。我认为这是个人成长非常重要的方法。

        怎样养成思考的习惯？尝试从多面向、长期、无形、相对切入，思考就会通透，品质就会提升。人的本性常只看到有形的东西，无形的东西都看不到，我们思考往往只看今天，试着思考十年以后的情形。

        思考是一切的核心，要建立思考的五大习惯，就是思考习惯、整理习惯、系统习惯、结构习惯、分析习惯。整理是做书面的整理；系统就是把相关的都拿出来，找出关联；结构就是层次，整理出非常清晰的架构，显现出意涵，就是分析。

        只有不断的思考，才会产生思考的「品质」。有思考的品质，又常思考，就会产生「敏感度」。敏感度很强，表示他有sense、sensitivity。思考的品质好，洞悉力、拆解力就深，很容易一针见血抓到重点，这叫做敏锐度。

        我们看很多优秀的人或公司，培养的源头全部都是思考。经常思考，我们的脑子就会像一个结构很好的数据库，外面一有变化，数据库就可以马上处理反应。

        最后，给各位一个最重要的建议就是「多思考」，自然而然，我们谈的很多事务，都可以迎刃而解。

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